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La Distribution de l’Assurance à la croisée des chemins ? - Christian Parmentier

Christian Parmentier - Fondateur du LAB

Selon les experts, la Distribution est, soit un élément majeur du Marketing-Mix, soit une composante de l'offre elle-même.
Il semble bien que l'on soit arrivé à cette seconde acception pour ce qui concerne l'Assurance. En effet, à force de standardisation des produits Grand Public (la règlementation n'est certes pas neutre !), le consommateur considère que les contenus des contrats se valent tous (et il n'a pas complètement tort). Reste comme valeur différenciatrice : le prix.
La marque, quant à elle, jouera un rôle non négligeable au moment du choix entre des offres similaires, à des tarifs proches.
Le canal de diffusion des produits d'assurance est donc une dimension essentielle. Les réseaux traditionnels font de la résistance face aux nouvelles formes de distribution, mais sont bien obligés d'intégrer les nouveaux modes de communication dans leurs démarches commerciales. Ainsi, le consommateur, déjà habitué à effectuer de nombreux achats sur Internet, s'habitue aussi à traiter de questions assurancielles en ligne. Cela préfigure t-il une (r)évolution de la distribution comme on l'a pensé dans les années 90 à propos de la vente par téléphone ? Cela est-il le signe d'une atomisation des formes de distribution (au travers l'affinitaire notamment) ? Cela ouvre t-il la porte d'un grand marché à des opérateurs qui sont aujourd'hui les stars de l'Internet ?
Des questions qu'il faut se poser, et que l'on va poser lors de la matinée d'Echanges du LAB le 18 novembre 2014.

http://www.cerclelab.com/conferences/1181-2014-11-18-conf-distribution.html

Mots clés : distribution
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Vieillissement de la population : Défis et opportunités pour l’assurance vie

Conférence LAB du 12 juin 2014 - Compte-rendu réalisé par Florence TORRECILLA, Chef de Projet - LAB

Le vieillissement de la population est un phénomène mondial (hors Afrique), inéluctable et irréversible.
La réduction de la mortalité infantile accompagnée de la baisse de la mortalité aux âges intermédiaires par une meilleure alimentation et les progrès de la médecine entraine un allongement de la durée de vie et donc une augmentation de l'espérance de vie.
De ce fait, la population mondiale âgée de 60 ans et plus a doublé depuis 1980 et devrait atteindre 2 milliards d'ici 2050 sur une population mondiale comptant près de 10 milliards d'habitants (9,3).
Parallèlement, on assiste à une baisse durable du taux de natalité sous le seuil de remplacement des générations comme en Allemagne ou au Japon où la problématique est très sensible depuis 10 ans, et à une émigration des jeunes dans certains pays touchés par un contexte de crise comme en Espagne.
Ainsi, il y aura en 2050, plus de personnes âgées de plus de 60 ans qu'il n'y en aura de moins de 15.
Le vieillissement concernera également la France, puisqu'en 2030, 23% de la population française aura plus de 65 ans (vs 17% en 2010) Nos seniors ont et auront des « terres de prédilection » révélatrices de leurs attentes (régions de loisirs : mer, montagne, moins polluées pouvant accueillir les descendants). Le vieillissement en France touchera davantage certains territoires par l'effet de ces flux migratoires à destination des côtes méditerranéennes, bretonnes, et de l'ouest du pays.

1) VIEILLISSEMENT DE LA SOCIETE CIVILE : DECLIN ANNONCE OU OPPORTUNITE DE LA SILVERECONOMIE

La question se pose de déterminer si une société vieillissante est ou peut rester une société innovante ou ouverte aux innovations.
Dans l'inconscient collectif, le vieillissement est perçu comme source d'angoisses et comme augmentation de charges (sécurité sociale), même si, individuellement, les personnes qui ont une image positive de leur vieillissement bénéficient d'un accroissement de longévité (7,5 ans) et une meilleure santé par rapport à ceux qui en ont une vision négative.
Au plan de la théorie économique, le vieillissement conduit logiquement à une baisse de la consommation des retraités et personnes âgées, ainsi qu'à une réduction de l'épargne, notamment pour compenser la baisse progressive de ressources, liée à l'augmentation des dépenses de santé.
En France, depuis le début des années 1960, la croissance des dépenses de santé a régulièrement excédé celle de la richesse nationale et 67 % des dépenses de santé concernent les plus de 65 ans, un chiffre qui atteint 90 % aux Etats-Unis.
Quant aux personnes âgées dépendantes, leur nombre devrait passer en 2030 à 1,55 million, puis atteindre 2,3 millions en 2060, soit un doublement par rapport à 2010.
Face à l'accroissement du nombre de retraités, aux dépenses de santé exponentielles et aux impacts de la dépendance, comment éviter la précarité et la paupérisation des seniors ? En 2011, 8,7 millions de Français vivent en dessous du seuil de pauvreté, soit 893.000 de plus qu'en 2008 ! Au plan européen, 124,5 millions de personnes sont menacés de pauvreté ou d'exclusion sociale. L'Insee évalue à près d'un million les personnes âgées de 65 ans et plus en dessous du seuil de pauvreté, soit 10 % des retraités.
Parallèlement, à l'horizon 2015, le poids des personnes de plus de 50 ans dans les dépenses de consommation dépassera les 50 %, soit plus que leur poids démographique (35%).
Plus précisément, les seniors représentent:
- 43 % des revenus, soit 150 milliards d'euros (55 à 60 % horizon 2020) et une progression prévue de 15 %
- 72 % des placements financiers
- Et 75 % des véhicules hauts de gamme
Les plus de 55 ans réunissent à eux seuls 60 % du patrimoine des ménages, 72 % des contribuables à l'ISF, 75 % des portefeuilles boursiers
La silver économie représente un véritable enjeu.

2) VIEILLISSEMENT DU METIER ou TELESCOPAGE AVEC L'ECONOMIE DIGITALE

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Le Bitcoin - Eric Larchevêque

Eric LARCHEVEQUE, Fondateur du la Maison du Bitcoin

En 2012, Eric Larchevêque, invité de la Nuit du Marketing de l'Adetem, parlait de sa dernière startup : Prixing. Le 7 octobre dernier, au Colloque Prospective du LAB, il évoquait son nouveau bébé : la Maison du Bitcoin.

Rencontre avec un serial entrepreneur.

CercleLab : Eric, tu viens de lancer la Maison du Bitcoin : en deux mots, c'est quoi le Bitcoin ? Une monnaie sans "vrai" régulateur, c'est hyper dangereux, il y a déjà eu un accident grave au Japon, avec Mt. Gox.

Eric Larchevêque : Bitcoin est à la fois une nouvelle forme d'argent et un réseau de paiement novateur. Il s'agit d'une technologie pair à pair, fonctionnant sans autorité centrale. La gestion des transactions et la création de bitcoins est gérée par un algorithme prédictif et inaltérable. Bitcoin est libre et ouvert, personne ne le possède, ni ne le contrôle. Le système financier classique base sa sécurité sur un principe du contrôle d'accès et de la cooptation de ses acteurs ; Bitcoin est sécurisé par un modèle mathématique décentralisé permettant à tout à chacun de se joindre au système sans aucun contrôle. Ce changement fondamental de paradigme permet la création d'usages prometteurs via une innovation constante impossible à retrouver dans les modèles actuels.
Mt Gox est une place de marché qui a fait faillite, entrainant la perte de centaine de millions de dollars. Cette place de marché agissait comme un modèle centralisé, exactement sur le même principe qu'une banque classique. Il faut en effet bien distinguer le modèle Bitcoin (décentralisé, où chacun est sa propre banque, sans point de compromission central), et le modèle « banque » (Mt Gox) où les utilisateurs confient leurs avoir à un tiers de « confiance ».
La chute de Mt Gox n'est donc pas liée à Bitcoin en tant quel tel, et est au final plutôt proche des escroqueries type Madoff que l'on peut rencontrer dès que la confiance est placée dans un tiers plutôt que dans un système mathématiquement prouvé.

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Mots clés : bitcoin
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Epargne retraite et épargne salariale - Marie-Sophie Houis

Epargne retraite et épargne salariale : les leviers de la croissance et de la rentabilité

Marie-Sophie HOUIS, Présidente -MX Conseil
Laurie MAILLARD, Consultante

Le 21 janvier 2014, une nouvelle loi de réforme des retraites était publiée au journal officiel qui prévoyait notamment le passage progressif à 43 ans de la durée d'assurance requise pour l'obtention d'une pension de retraite à taux plein.
Dans un contexte de baisse inexorable du niveau des retraites de notre régime complémentaire obligatoire par répartition, l'épargne retraite collective et l'épargne salariale constituent une opportunité pour les salariés, pour les entreprises et ... pour les acteurs de ce marché.

A l'heure où tous les regards sont tournés sur l'assurance santé complémentaire, nous avons choisi de braquer les projecteurs sur le troisième pilier de la retraite complémentaire d'entreprise, qui aux côtés de la santé et de la prévoyance, constitue pour les salariés un enjeu essentiel, pour les employeurs un élément majeur de la politique de rémunération et pour les assureurs une composante essentielle de la stratégie d'équipement et de fidélisation client et de l'équilibre nécessaire entre les différents métiers dans le cadre de Solvabilité 2.

Le 30 septembre, le LAB banque assurances consacrait une matinée au marché de la retraite complémentaire d'entreprise pour analyser ses perspectives de croissance, ses enjeux de marge et identifier les modèles gagnant en matière de distribution et d'offre autour de 7 grands témoins et 5 questions clefs.

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L'engagement client au travers de la marque - Luc Balleroy

Luc Balleroy, Directeur Général - OpinionWay

Cette interview fait suite à la conférence organisée par le Laboratoire Assurance Banque le 11 juin 2014

1. Quels peuvent être les bénéfices procurés ?
L'engagement client constitue une valeur inestimable pour l'entreprise. En effet il génère trois bénéfices à la fois stratégiques et financiers que sont : la recommandation, la fidélité active (c'est-à-dire voulue), l'acceptation d'un différentiel prix important. On est donc bien sur une notion forte pour l'entreprise qui bénéficie d'une part importante de clients engagés. Et cette notion va bien au-delà de ce qu'on appelle usuellement engagement dans le markéting relationnel, à savoir le fait qu'un client like un contenu ou fasse un commentaire sur une page facebook. D'ailleurs toutes les études que nous avons réalisées sur un grand nombre de secteurs mettent en évidence que seul un tiers des fans de marque sont des clients engagés (avec de fortes disparités selon les marques) .

2. Comment mesurer cet engagement ?
Sur la mesure de l'engagement client proprement dite, elle repose à la fois sur des variables de perception du secteur par l'individu (l'implication, la différenciation qu'il fait entre les marques, le risque/le désagrément qu'il perçoit en cas d'erreur de choix) mais aussi et surtout sur les variables qui caractérisent sa relation à la marque : sa satisfaction, sa confiance, son attachement. Le modèle que nous avons ainsi construit repose sur des travaux de recherche dont nous avons pu vérifier l'efficacité sur plus d'une vingtaine de catégories de produits et services.

3. Quels leviers faut-il actionner pour accroître le taux d'engagement ?
Chaque étude conduite pour une marque donnée met en évidence des leviers spécifiques pour augmenter la part de clients engagés.
Il n'existe pas une règle unique et ce pour plusieurs raisons. Tout d'abord il faut avoir en tête que l'engagement se mesure pour un individu donné au regard d'une marque donnée. Ce qui veut dire qu'il n'y a pas un profil type de client engagé, ni qu'un client engagé l'est pour toutes les marques qu'il achète. Ensuite il y a des marques qui bénéficient d'une part très importante de clients engagés au sein de leur portefeuille et d'autre d'une part très faible, et cette proportion peut varier de 5% à 60% ! Donc selon les caractéristiques des marques, leur positionnement, la nature / qualité de leurs offres, leurs priorités d'action, les leviers d'action sont donc extrêmement différents. Ainsi les leviers d'actions pourront être soit des registres de satisfactions clients –c'est-à-dire sur la qualité de la transaction-, soit des registres d'images –c'est-à-dire sur l'émotion-. Néanmoins ce que l'on observe de manière générale c'est que les marques fortes et ancrées sur un registre très aspirationnel avec des offres produits/services en cohérence avec la posture de marque sont celles qui disposent du plus grand nombre de clients engagés.

Mots clés : engagement client, marque
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