Edito : Le LAB vient de clôturer son 3e exercice comptable. Que de chemin parcouru depuis ces réunions de mi-2005 où une vingtaine de professionnels du secteur se retrouvaient pour envisager la création d'une structure d'échanges qui leur soit vraiment dédiée ! Aujourd'hui, le LAB est largement reconnu comme la structure où les échanges sont réels, sans langue de bois, où le niveau des réflexions est élevé et où l'on aborde réellement les sujets liés à l'innovation et à la prospective. Sept partenaires prennent une part active aux travaux, inaugurant ainsi une nouvelle forme de sponsoring. En outre, 17 entreprises du secteur Assurance & Services Financiers sont aujourd'hui membres du LAB et participent activement aux échanges et recherches.
Depuis le début 2009, la crise n'affectant en rien l'activité du LAB – bien au contraire, car c'est dans les périodes difficiles qu'il faut redoubler d'intelligence- le programme a été nourri : lancement de l'axe "industrialisation des process" et du Cycle Prospective 2020, rencontres autour du thème de la santé, poursuite des travaux sur les thèmes sur lesquels le LAB travaillait déjà : distribution, marketing, développement durable, dépendance, assurances collectives, ... et bien sûr, les réunions des clubs.
Le programme de la rentrée s'annonce d'ores et déjà chargé avec l'ouverture de nouvelles activités : économie numérique, création d'un club Santé sous la houlette de Josette Guéniau, et échanges dans le domaine de la gestion de patrimoine.
En attendant la mise oeuvre de ce programme haletant, l'équipe du LAB ainsi que ses associés et contributeurs souhaitent à tous les lecteurs de cette news-letter, de très bonnes vacances et leur donne rendez-vous à la rentrée. Cependant, le LAB reste à votre service tout l'été. Christian PARMENTIER - Associé-gérant du LAB
Prix et valeur en assurance L'assurance est un secteur d'activité qui maîtrise aujourd'hui une filière intégrée, de la conception à la production et au service après vente. Le pourcentage de contrats vendus en-dehors d'une telle filière est très marginal, quelques pour cent du chiffre d'affaires. La bancassurance est aussi une filière intégrée qui peut être assimilée à l'assurance proprement dite. La valeur ajoutée de l'assurance comme de la bancassurance, pour les produits Grand Public, réside dans la distribution pour plus de 50 % de la marge créée ; le métier du risque proprement dit et la gestion des sinistres ne représentent qu'une part minoritaire de cette valeur, un tiers de la marge, soit environ 10 % des primes. La question de l'avenir de l'assurance est alors celle-ci : les clients souhaiteront-ils toujours acheter leurs produits d'assurance à des réseaux dédiés, consacrés à cette activité ; une distribution, avec la marge qui en est la conséquence, intégralement vouée à l'assurance Grand Public sera-t-elle toujours pertinente : la relation avec les clients ne va-t-elle pas évoluer avec les NTIC et les contacts être de même nature quel que soit le réseau de distribution ? Les produits ne pourront-ils pas être achetés à l'identique dans d'autres réseaux que ceux de l'assurance ? La qualité des conseils prodigués justifie-t-elle à elle seule le maintien de réseaux "mono-assurantiels" ? Jusqu'à présent la concurrence qui a été gagnante a été celle de nouveaux acteurs dans le domaine de l'assurance, les MSI, la bancassurance qui ont maintenu la chaîne traditionnelle de la valeur ajoutée sans grand bouleversement ( sauf une réduction de la marge de la distribution finalement moins importante qu'elle a pu être estimée ou crainte). Les compétiteurs ont utilisé les produits d'assurance comme des sources de marge complémentaire. La nouvelle distribution des "non-assureurs" pourrait (sera ?) être différente : l'assurance deviendrait un élément central de la valeur ajoutée de ces acteurs ; non une marge supplémentaire, ou pas seulement, mais un moyen de fidéliser, de consolider leur fond de commerce, d'attirer des clients plus volatils, de se différencier de leurs concurrents. L'assurance serait une, ou même la réponse à leurs propres difficultés : perte de monopole pour les entreprises publiques (opérateurs télécom, énergéticiens), nécessité de refonder leur modèles économiques pour d'autres (constructeurs automobile, utilities, grande distribution, énergéticiens), etc . Le danger pour les assureurs Grand Public viendrait de l'extérieur, et ne serait pas cette fois-ci "interne", des acteurs 100 % assureurs ou bancassureurs ; une concurrence silencieuse, mais qui pourrait capter en quelques années des parts de marché significatives en réduisant les 95 % et plus de la chaîne de valeur intégrée, et en prenant 10/15 % du marché, voire plus à des échéances pas nécessairement très lointaines ; les assureurs, qui conserveront leur rôle de gestionnaires de risque, deviendront des sous-traitants d'acteurs eux devenant de plus en plus importants et prélevant les deux tiers de la valeur créée par l'assurance. La crise et les différentes révolutions technologiques ne peuvent qu'accélérer une telle évolution. Les assureurs se posent-ils les bonnes questions pour y faire face ? Michel REVEST, Directeur Recherche & Innovations – Groupe COVEA
Le LAB au Trophée de golf des Assureurs LE tournoi de golf qu'il ne faut pas manquer. Le 11 juin dernier, par une météo capricieuse, Jean-Pierre ZERBA amplifiait le succès des précédentes années. Toujours sur ce parcours mythique de Saint Nom la Bretèche, 187 professionnels, adeptes de la petite balle blanche, ont pu s'adonner à leur sport favori dans une formule collaborative qui favorise le contact (scramble). Pour la première fois, le LAB était présent et a non seulement pu remettre quelques prix aux meilleurs (photo 1), mais a aussi été à l'honneur puisque l'équipe constituée avec Daniel HEDELIN (D&O) a remporté le 2e prix du parcours rouge (photo 2)
C. Parmentier remettant les prix à l'équipe AXA (Vincent REINERT et Jean-Pierre BERNARD )
Valérie GAUFRETEAU-BOSSUET (DARVA) remettant le 2e prix net à Daniel HEDELIN (D&0) et Christian PARMENTIER (LAB)
La fin du rapport Qualité/Prix Durant près de trois décennies, c'est-à-dire depuis l'introduction du Marketing dans l'Assurance, la majorité des acteurs a fréquemment défini son positionnement par un ratio purement qualitatif : le rapport Qualité/Prix.
Présenter un bon R/P, être dans la moyenne du marché, comparable aux concurrents qui nous ressemblent a suffi à cimenter les politiques commerciales.
En 2009, nous assistons à un brusque changement, déjà enregistré dans les autres secteurs d'activité : les TIC et Internet, l'évolution des comportements d'achat des consommateurs et, bien sûr, la crise qui accélère la mutation. Désormais, dans l'Assurance comme ailleurs, le bon rapport Qualité/Prix n'est plus un positionnement recevable par le marché. Comme le rappelait le Professeur Julien LEVY (Professeur HEC, co-auteur du Mercator) au LAB le 19 mai dernier, il ne restera que deux types de sociétés :
- celles qui sont uniques pour leurs clients, qui leur apportent au moins un avantage distinctif exclusif (service, image, valeurs,...)
- les compagnies Low Cost
Dans cette dernière catégorie, la place est comptée.
La question fondamentale du positionnement devient donc une urgence car, à défaut d'originalité (dont la valeur est perçue par le client), la guerre des prix risque de faire beaucoup de morts. Christian PARMENTIER – Associé-gérant du LAB Auteur du "Marketing Performant de l'Assurance" (Ed. Argus 2005)
Création d'un Club Prospective et Initiatives Santé L'assurance santé est un marché stratégique pour les entreprises du secteur assurantiel et mutualiste. C'est pourquoi le LAB a organisé deux rencontres sur ce thème au cours du 1er semestre 2009. Les participants ont souhaité pouvoir approfondir les réflexions et échanges sur ce sujet qui nous concerne tous Nous sommes heureux de vous annoncer pour la rentrée la mise en place du nouveau Club "Prospective et Initiatives Santé" Si vous êtes a-priori intéressé par ces échanges, vous pouvez d'ores et déjà nous le signaler par e-mail, ainsi que vos suggestions.
Lancement d'un Atelier sur la Fidélisation le 12 novembre Faut-il fidéliser ses clients ou suffit-il de les retenir ? A partir de novembre, le LAB vous propose de répondre à cette question sous forme d'atelier abordant à la fois des aspects théoriques et méthodologiques et des cas concrets dans le domaine de l'assurance et au-delà. Pour connaître en priorité les modalités de participation à cet atelier, inscrivez-vous par e-mail dès maintenant.
LA VIE DES CLUBS : Les prochaines réunions programmées concernent :
- le Club des Directeurs Marketing & Commerciaux : 10 septembre (NIORT) sur "L'Assurbanque"
- le Club Industrialisation des process : 3 septembre sur "L'industrialisation du Sur Mesure".
- le Club e-assurance : 21 septembre sur "le site marchand de MAIF".
- le Club Juridique : 24 septembre sur "Aspect juridique de Solvency II".
- le Club Communication : 15 octobre sur le thème "Le Sponsoring au service de la Performance Commerciale". conditions de participation aux clubs - cliquez ici
Réservé aux entreprises membres :
- Centre Innovation : 8 septembre sur "création et évolution de la GAV" par PACIFICA.
- Cycle Prospective: 29 septembre sur "Les périmètres de légitimité de l'Assurance".
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