Edito : L'assurance dans les pays émergents : trois idées simples pour tenter l'aventure. Les marchés de l'Europe de l'Ouest, des Etats-Unis et du Japon sont saturés. Seuls les pays émergents peuvent constituer un champ d'expansion pour les assureurs qui veulent aller travailler à l'étranger. Mais, par leur histoire, ces marchés n'ont pas la culture de l'assurance qui est la notre et bien des dirigeants hésitent à sauter le pas. Trois idées simples peuvent les aider.
Il faut introduire de l'honnêteté dans la relation commerciale avec les clients. Les dirigeants des sociétés d'assurances des pays émergents sont souvent des "cow boys", qui ont retenu de l'assurance que c'est une industrie où l'on perçoit d'abord les primes et où l'on paie peut être - et toujours plus tard - les sinistres. Dans ces pays, le premier assureur qui fera comprendre aux clients que l'assurance n'est ni une taxe, ni une escroquerie légalement organisée, mais un service que l'on paie et qui donne à l'assuré ce qu'il attend, aura franchi un très grand pas vers le succès. Les plus anciens amis du LAB se souviendront que le Groupe Drouot a crée le marché de la MRH en inventant la garantie des dommages ménagers.
Il ne faut pas reproduire à l'étranger des modes de distribution qui ne fonctionnent plus chez nous. Les dirigeants des pays émergents rêvent de réseaux salariés pléthoriques qui leur permettent de dire qu'ils ont mille, deux mille voire dix mille agents, sans aucune mesure de leur productivité. De même il est illusoire de vouloir bâtir des réseaux d'agents généraux à la française ou à l'italienne, composés de vrais professionnels capables de gérer la totalité de la relation client. Les banques sont là avec leurs guichets et une réputation qui certes n'est pas très bonne, mais moins mauvaise que celle de ces agents qui ressemblent à nos démarcheurs Vie d'il y a trente ans. Et si les banques ne suffisent pas, il y a Internet pour les jeunes urbains. Pour eux la Toile est le seul réseau de communication efficace qu'ils aient jamais connu.
Il faut savoir rebondir sur les besoins locaux. Ainsi la santé est dans ces pays un sujet d'inquiétude pour une large classe moyenne, qui ne se satisfait pas des dispensaires gratuits où il faut donner une enveloppe au médecin et apporter ses médicaments. Des services inspirés de l'assistance sanitaire espagnole auraient toutes les chances de réussir. Les études des enfants qui devront être poursuivies à l'étranger sont aussi une préoccupation à laquelle l'assureur Vie peut apporter une réponse simple. Enfin, dans les pays de religion musulmane où l'assurance Vie n'a pas vraiment droit de cité, l'assurance de l'emprunteur ou le financement, quoi qu'il se passe, du mariage de la fille de la famille sont des opportunités que des assureurs étrangers ont déjà su saisir.
Au-delà de ces idées, il faut la volonté d'investir, moins de l'argent que du temps. Nos systèmes d'assurance ont mis un peu plus d'un siècle à atteindre une forme de maturité. Nul doute que les pays émergents iront beaucoup plus vite, surtout si quelques assureurs aventureux savent les aider. Jean-Pierre DANIEL - Directeur VIGIE - Associé du LAB
Un deuxième trimestre chargé en échanges et réflexions Au programme de ces trois prochains mois, le LAB a prévu de revenir sur les questions d'assurance Santé (cf. matinée du 12 mars dernier) avec une rencontre le 19 mai chez Swiss Life, consacrée cette fois à l'innovation dans ce domaine et à ses limites.
Le 7 mai, nous nous pencherons sur l'assurance commercialisée par les non-assureurs : garanties accessoires intégrées au produit ou service principal, véritables innovations ou contrats " classiques " vendus par des distributeurs comme Carrefour. L'exemple le plus ancien et le plus réussi étant celui du Crédit Agricole, qui via Pacifica, nous ouvre ses portes ce 7 mai 2009. La crise sera bien sur au rendez-vous des réunions des 28 mai sur " l'avenir de la segmentation " et le 4 juin sur " l'évolution du métier de CGPI "
Enfin, le 26 juin, nous évoquerons la mise en application du Développement Durable dans les produits d'assurance.
DECID'ASSUR creuse son sillon : hausse de fréquentation 2009/2008 + 25% La deuxième édition du salon Décid'Assur, organisé par Zerba Communication marque son installation dans le paysage de l'Assurance, avec le soutien de Madame la Ministre Roseline Bachelot qui est intervenue et a longuement visité les exposants.
Surprise pour les animateurs du LAB présents sur notre stand : il existe encore des collaborateurs du secteur de l'Assurance qui ne connaissent pas le LAB ! Mieux, certains découvrent son existence au salon ...alors que leur société est membre !
Pour remédier à cette lacune, vérifiez si votre entreprise est membre du LAB et vous permet ainsi de bénéficier des avantages qui vous sont réservés. cliquez ici
Intention economy : l'assurance sera-t-elle aussi touchée ?
De quoi s'agit-il ? Le concept d'intention economy est un mécanisme " nouveau ", apparu aux Etats-Unis et dont certaines applications commencent à voir le jour en Europe, dans lequel c'est le consommateur qui impose ses souhaits aux différents vendeurs, mis en compétition pour lui apporter la meilleure solution.
Tout cela se passe sur Internet, bien entendu. Ce principe fonctionne par exemple pour la recherche du meilleur taux pour un montant d'épargne que le client veut placer (cf. site www.moneyaisle.com ). Ce dernier définit la somme qu'il veut placer, la durée de son placement. Dès que son offre est lancée les enchères démarrent sur le site et le client peut la stopper dès qu'il obtient ce qu'il souhaite. Il n'est pas obligé d'accepter la proposition finale si elle ne lui convient pas. L'ensemble du processus ne dure que quelques minutes. Dans ce système, c'est la banque choisie au final qui paie une commission au site, l'accès de celui-ci et le service étant gratuit pour l'internaute.
Ce phénomène illustre clairement la lente, mais inexorable, reprise en mains du pouvoir par les consommateurs, dorénavant rendue possible grâce à l'Internet, qui affranchit les individus d'une large part des contraintes de l'espace-temps et leur permet de consulter le marché, de manière quasi instantanée sans quitter leur salon !
Au-delà de ce constat, il semble tout aussi intéressant de se pencher sur la question des nouveaux intermédiaires, qui fleurissent sur le web. Ils remplissent en règle générale toutes les conditions du succès : une offre attractive, facilement accessible parfois gratuite pour le consommateur, un positionnement d'expert faisant cause commune avec les internautes dans la recherche de leur solution, un business modèle alimenté par les fournisseurs (pour qui il s'agit d'une nouvelle façon de payer des coûts d'acquisition pour leurs clients).
Tout cela ressemble beaucoup à certains intermédiaires du monde de l'assurance : les courtiers. Mandatés par leurs clients, ils ont pour rôle de leur trouver la meilleure solution en consultant les différents fournisseurs du marché. Les fondements et les missions sont donc les mêmes, par contre les modalités pratiques pour le client ne sont pas, à l'évidence comparables. Y aura-t-il un match entre les courtiers et ces nouveaux intermédiaires sur le marché de l'assurance ? Lesquels en sortiront vainqueur ? Qui seront les intermédiaires du 3ème millénaire ?
Autant de questions aujourd'hui sans réponse mais qui vont, sans nul doute, mobiliser les uns et les autres dans les prochaines années.
En tous cas, au bout du compte, le grand gagnant sera le client...et c'est tant mieux ! Christian RUETSCH, Associé - SERIS Conseil
LA VIE DES CLUBS : Les prochaines réunions programmées concernent :
- le Club Industrialisation : 11 mai
- le Club DRH : 12 mai
- le Club e-assurance : 25 mai
- le Club des Directeurs Marketing & Commerciaux : en juin à Niort
- le Club Lab Communication : 12 juin La participation aux clubs est réservée aux membres du LAB, c'est-à-dire aux collaborateurs des sociétés membres, ainsi qu'aux membres individuels.
L'adhésion individuelle peut constituer un premier pas à celle de l'entreprise en ouvrant l'accès aux clubs thématiques ou par fonction. Elle accorde par ailleurs une réduction de 20% sur les tarifs de toutes les conférences et formations.
(En savoir plus)
L'abonnement Entreprise quant à lui, ouvre les portes du Centre Innovation, du Cycle Prospective et aux réunions des groupes-projets ; par ailleurs la réduction sur les conférences et formations est portée à 50% du tarif.
Nomination
Atout-maître pour le cabinet ACTUARIS qui vient d'accueillir un nouvel associé en la personne de Romain DURAND. Cet HEC-Sciences Po-CHEA qui a fait ses premières armes à l'époque héroïque du marketing direct - chez GMF Vie & Norwich Union- puis à la Bâloise a ensuite dirigé la MATMUT et SCOR Vie. Sa connaissance pointue de l'assurance à tous les niveaux, sa lucidité et son esprit créatif représente un véritable booster pour la société conseil en actuariat.
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