TPE-PME

Un marché en profonde mutation, à redecouvrir pour s'y développer avec succès

Matinée d'échanges professionnels & atelier d'approfondissement

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L'importance des petites entreprises en France n'est plus à démontrer : chiffre d'affaires, croissance, créations d'emploi, exportation…. Tous les paramètres en font un acteur majeur de la relance économique.
Cependant, la masse assurable en question est-elle aussi importante et est-elle réellement promise à expansion ?
Qu'ils soient spécialisés en Dommages ou en Assurances de Personnes, les acteurs du monde de l'assurance ont compris l'enjeu de ce marché parfois érigé en eldorado pour des réseaux à la recherche d'un second souffle, et la concurrence ne cesse de s'y accentuer.

Pour organiser les échanges du 19 mai prochain, nous avons choisi de concentrer les interventions, témoignages et débats sur le segment des 3 millions d'entreprises comptant 1 à 50 salariés et de mettre l'accent sur la Relation Client dans une approche globale toutes branches.

Cette journée sera constituée de deux parties :
- Une Matinée d'échanges professionnels  pour traiter les enjeux actuels et futurs et identifier les facteurs clés de succès ;
- Un après-midi atelier d'approfondissement sur deux aspects essentiels : l'interprofessionnalité et le développement des compétences des forces de vente et des réseaux de distribution.

Matinée d'échanges professionnels

de 9h à 12h45

Comprendre le marché actuel des TPE et PME pour bâtir des stratégies gagnantes

Ces dernières années de plus en plus d'acteurs se sont orientés vers les TPE et les PME; aux côtés de ceux qui étaient historiquement présents sur ce marché, de nouveaux acteurs sont apparus. Ainsi sont maintenant présents : les assureurs traditionnels, les courtiers et les grossistes, les mutuelles d'assurances spécialisées et généralistes, les institutions de prévoyance, les mutuelles interprofessionnelles mais aussi des bancassureurs, des assureurs de niche. Chacun avec son positionnement propre et ses domaines de compétences.

Lors de cette matinée seront notamment abordées les questions suivantes :

Alors que l'on commence à parler de reprise économique pour 2011, qu'en pensent les dirigeants des petites entreprises ?  Comment voient-ils les prochains mois, les prochaines années ?  Sont-ils confiants dans l'avenir ?  Cette confiance est importante pour que, de nouveau, ils investissent pour leur développement.
Et quels sont leurs comportements vis-à-vis de l'assurance et leurs attentes en ce domaine ?

Quels types de Relation Client mettre en place avec les petites entreprises ? Comment fidéliser les dirigeants des TPE et des PME ? Comment conquérir de nouveaux clients sur ce marché ?

Entre la tentation ou la nécessité de standardisation pour une meilleure rentabilité et une réponse adaptée aux attentes des dirigeants des TPE et des PME, comment arbitrer ?  Quelles stratégies pour les entreprises de moins de 10 salariés et celles de 10 à 50 salariés ? Existe-t-il de meilleurs critères de segmentation ?
Le Multicanal constitue t-il une réponse adaptée sur ce marché ?

Allocution d'ouverture :
Maurice BROM, Directeur Général Délégué du Pôle Banques et Assurances - MONDIAL ASSISTANCE France
 
Première Partie - exposés :
. Pour une nouvelle donne assurantielle
     Bernard COHEN-HADAD, Président du Think Tank Etienne Marcel - CGPME
. Les besoins en assurances des TPE-PME : résultats de l'enquête quantitative
    Céline ROLLAND, Associée - EVEHO Conseil
. Une organisation au service des petites entreprises
    Jean-Paul RIGNAULT, Directeur Général - AXA Entreprises

Deuxième Partie : Table Ronde
Valérie DRAY, Directeur Marketing Pro PE - GENERALI
Alexandre GAERTNER, Directeur Commercial Réseau Régional Aprionis - Groupe HUMANIS
Gilles GOSSON, Directeur Technique IARD - SOLLY AZAR
Eric LAGARDE, Responsable de l'Offre Forfaitaire aux Professionnels et PME- MMA
Dominique MOINE, Directeur Emploi Retraite - MONDIAL ASSISTANCE
Christophe ROUGON, Directeur des Marchés - MACIF

Atelier d'approfondissement

de 14h à 17h30

Une compétence "prouvée", facteur clé de succès sur le marché des TPE et PME

Objectif pédagogique :

Comprendre les évolutions et les solutions à mettre en place pour répondre aux changements du secteur.

Méthode pédagogique :

Exposés de spécialistes des domaines traités, de témoignages d'assureurs, et débats avec les participants.

Contexte et Contenu :

Sur le marché, concurrentiel pour l'assurance, des TPE et PME, comment les dirigeants de petites entreprises vont-ils faire leurs choix à l'heure où ils voient leurs cotisations d'assurances augmenter pour la plupart des produits souscrits ?  Vers qui vont-ils se tourner pour les aider à effectuer des arbitrages et gérer leur budget assurance ?

Dans ce contexte, le dirigeant de la petite entreprise attend de son interlocuteur une compétence certaine et reconnue. Et, pour pouvoir prouver cette compétence, deux axes sont à renforcer par les acteurs du monde de l'assurance :

• L'interprofessionnalité. Les prescripteurs, experts comptables, avocats conseils d'entreprises, ont des attentes nouvelles, ils souhaitent jouer un rôle différent. La concurrence sur leur métier de base, les évolutions réglementaires les y poussent. Ils cherchent à développer de plus en plus une offre de conseil. Les acteurs du monde de l'assurance doivent aujourd'hui prendre acte de cette évolution pour nouer avec eux de nouveaux partenariats gagnant-gagnant.
  Témoignages :
  - Clarysse BERREBI, Présidente - Association des Avocats Conseils d'Entreprises - Jeunes Avocats
  - Pierre CELLOT, Directeur du Développement - Groupe MORNAY
  - Alain MAUREY, Responsable Partenariats et Marketing Affinitaire - GAN Assurances
  - Boris SAUVAGE, Président national - Club des Jeunes Experts-Comptables
  
  
•  Le développement des compétences des forces de vente et des réseaux de distribution. L'évolution de la concurrence sur un marché où la tendance est à l'augmentation des prix et la complexité de l'environnement juridique, règlementaire et fiscal des petites entreprises, rendent nécessaires un renforcement des compétences des personnels des forces de vente et des réseaux de distribution.
  Quelles formations et quels modes de formation permettront d'apporter la compétence recherchée chez leurs interlocuteurs par les dirigeants de TPE  et de PME ? Quelles validations et reconnaissances des acquis sont à rechercher pour prouver ces compétences ?
  Et quels modes d'organisation et de fonctionnement des forces de ventes et des réseaux de distribution renforceront, aux yeux des dirigeants de TPE - PME, les compétences de leurs interlocuteurs ?
  Témoignages :
  - Jean-François BABI, Responsable du Marché des TPE et PME - MACSF Assurances
   - Christian LAMY, Directeur  - ACTION 3
  - Jacques NARDEAU, Directeur Associé - IDEUM